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【王小刚】抢占先机——关注更早期的需求

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发表于 2015-11-9 10:39:13 | 显示全部楼层 |阅读模式


      L通讯公司的主营业务是无线通信系统中基站的开发和部署服务,长期以来他们的客户都是三大运营商。近年来,随着业务的拓展,公司提出要多做运营商以外的行业应用、注重产品间的集成和为客户提供综合解决方案。
      笔者作为该公司项目咨询师,在为该公司梳理需求开发和需求管理相关流程中发现该公司在产品研发极早期的(产品立项之前的各项市场规划活动)、面向市场和运营方面的需求开发工作欠缺相关流程管理和技术支撑。在完成了相关项目咨询之后,我认为这部分内容对于很多研发组织都是有借鉴意义的,于是总结形成如下的案例介绍以供大家参考。     
   
      在《掌握需求过程》(Suzanne Robertson & James Robertson 合著,人民邮电出版社翻译出版)一书中,对“需求”的定义如下:
      A specification of what should be implemented; 能够实现的规格说明;
      They are descriptions of how the system should behave, or of a system property or attribute; 系统行为的描述,或者系统的特性与属性;
      They may be a constraint on the development process of the system.它们将成为系统开发过程的约束条件。


      如果放在传统的产品研发流程中看待如此定义的“需求”,这绝对是经典而又无可非议的。我们不妨称之为“产品级需求”。但是,随着“互联网+”时代的到来,越来越多情况下,需要“更早期的需求”定义:

      如何详细描述本产品/服务所面向目标客户在当前业务上的现状,有何痛点/痒点?我们待提供的产品/服务将从哪些方面解决他们的问题和/或满足他们的哪些必要性要求,提供怎样的价值?
      我们待提供的产品/服务对目标客户需求的契合程度如何?频率怎样?是否是刚需?
      目前是否有其他厂商进入该领域?竞争态势如何?我们有何优势?
      研发组织待提供的产品/服务以怎样的方式提供给目标客户,怎样实现盈利?给不同类型目标客户各自提供怎样的个性化服务?
      市场规模如何?
      短期(1年以内)和中长期(1~3年)的盈利预期目标如何?
      ……


      很明显,这些“更早期的需求”,解决的是“Do right things”(做正确的事)级别的方向性问题(可以被称之为“业务需求”),相较于“Do things right”(把事做正确)级别的产品需求,它的重要性更强、优先级更高。它是研发工作的输入,同时也决定了后续研发工作的策略性走向问题。所以,在产品研发过程中,我们需要在更早期的时候强调对业务需求的捕捉、获取和挖掘,在没有需求的时候创造需求,在客户还没有意识到需求的时候引领客户的需求,并强调“产品需求服务和服从于业务需求”的理念,以此来真正实现“快速响应客户需求”的目标。
      具体的实施建议(流程梗概)如下:

1111.png


在上述流程运作中,需要强调以下内容:
      1.市场人员作为主导:
        a) 市场人员主导需求开发和需求管理的全过程,包括市场调研、业务需求的捕捉和挖掘、业务模式设计与规划、业务规划等工作;
       b) 技术人员根据市场调研的结构完成平台的优化和调整方案,满足业务需求;
       c) 在“业务可行性分析”之后,可以转入公司级产品研发立项(MM)流程,完成研发立项报备工作。


      2.两次可行性分析:
       a) 第一次,市场可行性分析——确定业务目标客户细分、应用模式、市场容量、销售与盈利预期目标等多项内容,以确定是否可以转入具体的业务需求分析;
       b) 第二次,业务可行性分析——确定业务需求分析的结果,确认有关的运行环境要求、技术要求、(运营商)合作要求等是否在可行的范围之内,以确认是否可以转入正式的产品研发与交付。


      3.在需求调研过程中(产出物是“市场调研报告”),需要完成如下工作:
       a) 业务现状分析:目标客户、将要为目标客户提供何种产品/服务、该产品/服务将解决目标客户的哪些问题;
       b) 业务模式分析:将要完成的产品/服务怎样提供给目标客户,盈利模式如何、盈利预期如何;
       c) 风险,包括技术风险、业务风险、管理风险等;


      4.在业务需求规格化过程中(产出物是“业务规划书”),需要完成如下工作:
       a) 产品运行环境要求,包括室内/室外/野外、电气环境、温度、湿度等所有会影响待交付的产品/服务未来的部署、安装、运行、维护等方面工作的物理环境;
       b) 服务内容要求,即:针对不同的目标客户提供的个性化的服务目录;
       c) 第三方合作要求,包括运营方面的合作商和产品交付方面的合作商。
      当然,研发组织在关注“更早期需求”的同时,必须在人力资源管理、项目考核方式和人员考核方面做出相应的调整,才能保障上述流程的正常运行。


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